In der anlaufenden Wechselsaison können Versorger punkten, wenn Sie verschiedene Kundensegmente bzw. Typen möglichst individuell und über passende Vertriebskanäle ansprechen. Wer neue Kunden erreichen möchte, profitiert dabei von Marktdaten, die Aufschluss über das Wechselverhalten und die genutzten Informations- und Abschlusskanäle verschiedener Kundentypen geben. So können Marketing und Vertrieb gezielt ausgerichtet und die Wirksamkeit verbessert werden.

So geht aus der Vertriebskanalstudie Energie 2020 von Kreutzer Consulting und Nordlight Research bspw. hervor, dass Vergleichsportale vor allem bei Mehrfachwechslern beliebt sind. Den ersten Tarif schließen immerhin 38 Prozent der befragten Verbraucher noch direkt auf der Webseite des Versorgers ab. Beim ersten Wechsel sind es noch 32 Prozent und beim dritten bis fünften Wechsel nur noch rund 20 Prozent. Die Nutzung von Vergleichsportalen steigt entsprechend mit zunehmender Wechselhistorie und liegt ab dem dritten Wechsel bei um die 60 Prozent (siehe Grafik).

Es liegt also auf der Hand, dass Mehrfachwechsler am besten über Vergleichsportale erreicht werden können, während man bspw. bei jüngeren Zielgruppen oder Umzüglern, die zum ersten Mal einen Energievertrag abschließen, mit der eigenen Webseite punkten kann.

Auffällig ist auch, dass die Nutzung von Abschlusskanälen abseits des Internets bei Kunden mit längerer Wechselhistorie deutlich abnimmt. Beim ersten Tarifabschluss nutzen immerhin noch 45 Prozent der Verbraucher einen Offline-Kanal wie Telefon, Brief oder das Kundencenter. Beim ersten Wechsel sinkt dieser Anteil bereits auf rund 30 Prozent, während es beim fünften Wechsel nur noch knapp 20 Prozent sind.

In der Langzeitanalyse mit Datenreihen ab 2014 fällt auf, dass die Kunden bei der Suche nach dem neuen Energievertrag im Internet zielstrebiger geworden sind. Waren es 2014 bei einem Internet-Abschluss noch 49 Prozent der Verbraucher, die direkt zur Versorgerwebseite oder einem Vergleichsportal navigierten, ist dieser Anteil 2020 auf 61 Prozent gestiegen. Der Anteil der Verbraucher, die den Umweg über Google oder andere Suchmaschinen nehmen und so zum Tarifabschluss gelangen, ist entsprechend seit 2014 um 11 Prozentpunkte zurückgegangen.

Das bedeutet sicherlich nicht, dass SEO- oder SEA-Maßnahmen überflüssig geworden sind, zeigt jedoch, dass viele Kunden die Anbieterlandschaft ein Stück weit kennen bzw. wissen, welche Vergleichsportale es gibt, und daher nicht mehr eine Google-Suche angewiesen sind. Für Kunden, die etwa wegen eines Umzugs zum ersten Mal auf der Suche nach neuen Energieverträgen sind, sollte man dagegen weiterhin über Suchmaschinen gut auffindbar sein.

Über die Vertriebskanalstudie Energie 2020
Die Vertriebskanalstudie liefert eine Fülle weiterer solcher Daten und Analysen, die bei der strategischen Ausrichtung und Optimierung des Vertriebs den entscheidenden Unterschied machen können. Für die Studie wurden im März und April 2020 ca. 5.000 Bestandskunden, 1.500 Wechsler und 150 Kündiger zu Ihren Anbieter- und Tarifpräferenzen, Wechselgründen sowie Informations- und Vertriebskanälen befragt. Neben der umfassenden Analyse des Wechselprozesses werden auch spannende Themen wie das Interesse an Bündelprodukten, Smart Home und Smart Metering und den jeweiligen Erfolgen sowie die Potenziale, Barrieren und Relevanz von E-Mobility analysiert.

Über KREUTZER Consulting
Die KREUTZER Consulting GmbH unterstützt Unternehmen bei operativen und strategischen Entscheidungen mit Analysen, Beratungsangeboten und konkreten Lösungen. Zentrale Themenfelder sind der Vertrieb von Strom und Gas, die Entwicklung von Produkten und neuen Dienstleistungen, der Einstieg in neue Geschäftsfelder und die Digitalisierung. Für die Energiebranche bietet Kreutzer Consulting eine Reihe von Multi-Client-Studien mit Fokus auf Marketing- und Vertriebsthemen an. Dazu gehört neben Energiemarkt Aktuell und dem Energiemarktreport auch die seit 2013 erscheinende Vertriebskanalstudie Energie.

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