Interessenten beraten und eine hochwertige Dienstleistung verkaufen, kann ganz einfach sein, wenn der Verkäufer*in sich an gewisse Spielregeln hält. Als Verkaufstrainer und erfolgreicher Berater von Interessenten an Dienstleistungen des US-amerikanischen Dating Services TTPCG®, möchte ich hier Tipps aus meiner Beraterpraxis zum erfolgreichen Verkaufen geben. Zunächst mal eine Frage: Interessenten*innen haben ihre Kaufabsicht am Produkt Dienstleistung Partnervermittlung bekundet, also möchte der Single schnell den wirklich passenden Partner*in kennenlernen. Was könnte nun Interessenten*innen davon abhalten, sich eine solche Dienstleistung zu kaufen? Dabei setze ich natürlich voraus, dass die Leistungen des Anbieters der Dienstleistung Dating Services high-end sind. Dann gibt es nur eine Möglichkeit: Den Kaufpreis der gewünschten Dienstleistung wollen Interessenten*innen nicht bezahlen. Denn hätten diese Singles kein Interesse an einer zeitnahen Partnerschaft, so hätten diese kaum auf gewerbliche Werbung reagiert. Also was ist zu tun!
Wichtiger Punkt; du als Verkaufsberater*in
Würdest du einer dir bisher nicht bekannten Person dein Geld geben und ohne zu denken, dass es ok sein wird? Sicher nicht. Wenn du Geld für etwas weggibst, dann möchtest du bei höheren Ausgaben wissen, von wem du dir das Produkt Dienstleistung kaufst. Bias heißt Verzerrung. Und ein Linking Bias ist also eine wahrgenommene Verzerrung, die zustande kommt, weil man jemanden mag, dazu noch selber gemocht werden möchte. Dass man seinen Interessenten*innen immer freundlich gegenüber auftreten soll, versteht sich von selbst. Dennoch wird der Effekt der positiven Beziehung zu Interessenten*innen leichtsinnig unterschätzt. Vorsicht ist angebracht, denn Menschen haben ein gutes Gespür für vorgetäuschtes Interesse und falsche Freundlichkeit. Nun bringe ich es auf den Punkt: Wenn deine Kommunikation mit deinen Interessenten*innen nicht stimmt, schaffst du es auch mit geduldigen dazu noch dir freundlich gesonnenen Interessenten*innen nicht, einen Dienstleistungsauftrag zu gewinnen. Wenn du nicht du bist, dazu mit geballter Allgemeinbildung, gepaart mit Fachwissen, authentisch mit immer passenden Worten auftrittst, vielleicht dir noch Versprecher oder gar Stotterei in dem Beratungs- Verkaufsgespräch passieren, muss du an dir mit reichlich Ausdauer arbeiten. Das ist der erste Schritt zu deinen Erfolgen. Dein Ziel muss sein, deine Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, damit du dich auf die Art der Kommunikation der Interessenten*innen einstellen kannst und dabei stetig guten Konsens findest.
Entscheidungsarchitektur – Vergleich, der zu deinem Schnäppchen-Angebot führen wird
Um eine Dienstleistung anzubieten und zu verkaufen, ist der Preis immer relativ. Setze die von dir repräsentierte Dienstleistung gezielt mit teurerem in Verbindung. Dann scheint es Interessenten*innen gar nicht mehr viel Geld zu sein. Bringe Produkte, die preislich einen deutlichen Kontrast zu deiner Dienstleistung haben, in die Beratung ein. Auch der Zusammenhang von Information und Erfolg kommt zum Tragen. Angenommen, potenzielle Interessenten*innen rauchen. Für eine Schachtel der beliebtesten Marken zahlen Deutsche im Schnitt acht Euro. Dann gibt dein rauchender Interessent*in im Monat 30 x 8 als EUR 240 für Zigaretten aus. In einem Jahr EUR 2880. Wenn diese Interessenten*innen nun aufhören würden zu rauchen, könnten sie sich stattdessen jedes Jahr bei TTPCG® das Partnerglück, welches das Exklusiv-Erfolgsprogramm bietet, kaufen, dazu einen Urlaub am Strand oder auch mehrmals ein exklusives Dinner mit dem neuen Partner*in leisten.
Natürlich brauchen Interessenten*innen das Exklusiv-Erfolgsprogramm nur ein Mal zu kaufen, da dieses Programm lebenslang gilt. Natürlich raucht nicht jeder Interessent*in. Es gibt ja schließlich auch eine Menge anderer Möglichkeiten, den Kaufpreis einer hervorragenden ohnehin günstigen Dienstleistung klein zu machen. Es gibt weltweit genug Partnervermittlungen, welche für wenig Leistung sehr hohe Geldbeträge aufrufen. Du kannst dir diese Tatsache im Gespräch zu deinem Nutzen machen. Bei Beratungen zu Hause bei Interessenten*innen parke ich, wenn es möglich ist, mein Auto so, dass es Interessenten*innen sehen können. Meine Frau Janine fährt wie ich einen teuren Mercedes und macht es bei Beratungen mir nach. Rein zufällig kommt man auf die Höhe der Leasingraten zu sprechen und deine Dienstleistung mit Geld zurück Garantie wird plötzlich winzig klein.
Die Dienstleistung wird zu einem echter Schnapper
Bei Choice Architecture geht es darum, relativ teure Produkte günstig erscheinen zu lassen, indem du Auswahlmöglichkeiten gezielt manipulierst. Wenn Auswahlmöglichkeit 1 und 2 preislich in der Höhe unterschiedlich sind, besteht die Chance, dass sich Interessenten*innen für die preiswerte (kleine) Möglichkeit 1 entscheiden. Dazu solltest du noch eine Möglichkeit 3 anbieten, welche in etwa so viel kostet wie 2, aber noch weniger liefert. Dann sagen Interessenten*innen meist ja. Das funktioniert doch nicht, denkst du jetzt? Dann gehe mal in einen Schnellimbiss. Zu deiner Auswahl stehen ein Burger für EUR 10 Euro, Burger mit Getränk für EUR 12 Euro und Burger plus Getränk plus Dessert für EUR 13 Euro. Was wirst du nehmen? Es geht bei Interessenten*innen nicht ums leisten können, sondern ausschließlich nur ums leisten wollen. Am überzeugendsten sind jene Interessenten*innen, die dir erklären wollen, dass sie kein Geld haben, um deine Dienstleistung zu kaufen, weil Interessenten*innen es wirklich glauben. Hier ist es ein leichtes, mit einer Portion Fingerspitzengefühl eine ähnliche Rechnung für Interessenten*innen anzustellen, die ich dir mit dem Beispiel Zigaretten an die Hand gab.
Wenn Interessenten*innen kein Geld ausgeben wollen, hast du bereits alles falsch gemacht
In Wirklichkeit wollen Interessenten*innen das Eine: Dich loswerden, weil deine Dienstleistung sie schlicht nicht interessiert. Dann war deine Präsentation der top Dienstleistung völlig fehlerbehaftet. Interessenten*innen müssen im Verlauf der Beratung und deiner Präsentation der Features auf deinem Laptop den passenden Partner*in bereits bei schönen Dingen sehen, riechen, fühlen und spüren. Du hast jetzt nur noch eine einzige Chance: Versuche durch geschickte Fragenstellung herauszufinden, was hinter der Ablehnung steckt. Wenn dir als Verkaufsberater*in von Dienstleistungen meine wenigen Tipps Hilfestellung gaben, freut es mich.
Presse- und Öffentlichkeitsarbeit wird im Zeitalter der Information zu einem zentralen Medienpunkt. Dr. Peer Willmann betreibt Journalismus für Menschen mit Herzblut.
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