Interview mit Markus Walter zur Kundengewinnung während des Lockdowns
Wir sprachen mit Business-Mentor Markus Walter, Frankfurt, über eine Kundengewinnungs-Strategie, die auch während Lockdown und Corona funktioniert.
Frage: Der Lockdown in Deutschland belastet die Unternehmen. Welche Situation in der Kunden-Akquise beobachten Sie derzeit im Markt der Berater und Dienstleister?
Markus Walter: „Es sind generell drei Lager zu beobachten: Die einen haben sich frühzeitig von einer anfänglichen Schockstarre erholt und ihr Business mit kreativen Ansätzen optimiert. Diese berichten häufig von genügend Kunden und haben manchmal Probleme damit, die vielen Anfragen zu bearbeiten. Dann gibt es Unternehmen, die, soweit es möglich war, ihr Geschäft mit Bestandskunden weiterführen konnten, ohne großartig neue Kunden dazu zu gewinnen. Und die dritte Kategorie wartet seit März 2020 darauf, dass alles wieder so wird wie vorher. Dort ist nahezu das gesamte Business weggebrochen.“
Frage: Was empfehlen Sie als Business-Mentor den Unternehmern angesichts der ständig verlängerten Maßnahmen und weiteren Einschränkungen?
Markus Walter: „Es klingt wie eine Binsenweisheit: Als Unternehmer muss man etwas unternehmen! Jedem sollte inzwischen klar sein, dass sich das Rad weiterdreht und nichts mehr wird wie Anfang 2020. Insbesondere wäre es fatal, darauf zu warten, dass die Politik sich plötzlich um kleine und mittelständische Unternehmen kümmert und diese nachhaltig unterstützt.
Wer sein Business in den vergangenen Monaten bereits umgestellt hat, kann dies jetzt weiter ausbauen. Beispielsweise neue Branchen adressieren, Mitarbeiter einstellen, neue Märkte erschließen.
Die Unternehmen, deren Business eingebrochen ist und deren Neugeschäft nun brach liegt, sollten dringend in die Gänge kommen. Sie sollten prüfen, wie ihr Angebot angepasst werden muss oder auch der Prozess zur Kundengewinnung. Oder beides. Und dann müssen sie tätig werden.“
Frage: Hoffen Sie auf ein baldiges Ende des Lockdowns und der Maßnahmen?
Markus Walter: „Ich bin kein Hellseher, was den Lockdown und die Wirksamkeit der Maßnahmen angeht. Aber eines ist sicher: Unternehmer, die nach dem Prinzip Hoffnung agieren beziehungsweise weiter warten, können aus dieser Krise niemals als Gewinner hervorgehen. Wir haben gesehen, dass die Pandemie jetzt schon viel länger dauert, als es viele im März 2020 für möglich gehalten haben. Und bislang gab es wenig Lockerungen, stattdessen immer mehr Einschränkungen.
Darauf wurde inzwischen auch reagiert. In den Unternehmen hat sich vielfach die Arbeit im Home-Office durchgesetzt. Und gerade im B2B sind neue Probleme entstanden, die Lösungen benötigen. Denken wir an veränderte Führung aufgrund der verteilten Standorte, mehr Belastungen der Mitarbeiter durch die Kinderbetreuungs- und Homeschooling-Situation, das brandheiße Thema Digitalisierung in den Firmen und vieles mehr. Hierauf und auf weitere Themen muss man sich einstellen und passgenaue Angebote entwickeln. Und damit kann Business gemacht werden, nach wie vor. Warten darf jetzt absolut niemand mehr, sondern handeln!“
Frage: Wie findet man denn heutzutage Kunden, die in Problemlösungen investieren wollen?
Markus Walter: „Die sind leichter zu finden, als vielfach angenommen wird. Fatal ist es zu glauben, aufgrund von Corona würde Geld zurückgehalten und dass Unternehmen nicht mehr investieren. In jeder Krise gibt es boomende Branchen. Die Branche der Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen gehört aus meiner Erfahrung dazu und sollte ihr Potenzial noch weiter nutzen. Beispielsweise der Bereich „IT-Services und Software“ wird gerade sehr stark nachgefragt, weil die Unternehmen ihre IT-Landschaft und Prozesse optimieren müssen.
„Social Selling“ ist das Stichwort für die Kundengewinnung. Unter anderem auf LinkedIn als Business-Plattform findet man die richtigen Entscheider und Ansprechpartner im geschäftlichen Umfeld und hat hier einen einfachen und leichten Zugang zu diesen. Unsere Mentoring-Kunden knüpfen hier hochkarätige Kontakte und gewinnen kontinuierlich Kunden für die unterschiedlichsten Angebote.
Das ist auch eine sehr beliebte Form der Kundengewinnung für alle, die keine Kaltakquise mögen, weil man hier mit seinen Zielkunden direkt in einen interessanten Austausch gehen kann.“
Frage: Ist neben dem Kontaktaufbau noch mehr zu beachten, um in der heutigen Zeit Kunden zu gewinnen?
Markus Walter: „Jedes Unternehmen sollte für die Kundengewinnung eine Strategie haben, und dies beinhaltet immer mehrere Schritte im Gesamtprozess, die ineinander greifen. Um maximalen Erfolg zu erzielen, muss hier alles aufeinander abgestimmt sein. Es macht Sinn, bisherige Kundengewinnungsprozesse noch einmal zu durchleuchten und gegebenenfalls zu justieren.
Was die Kommunikation betrifft, empfehle ich, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Es hat sich bewährt, einem durchdachten und individuellen Kommunikationsfahrplan zu folgen, der unter anderem auch den tatsächlichen Bedarf des Interessenten eruiert. So erhalten Unternehmen Leads, die sie in lukrative Aufträge verwandeln.
Mit unseren Kunden implementieren wir direkt vom Start an Prozesse, die bei der Akquise wenig Zeit kosten, aber schnelle Ergebnisse versprechen.“
Danke, lieber Markus Walter, für diese interessanten Einblicke, und weiterhin viel Erfolg!
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Seit über 20 Jahren arbeiten Leonie und Markus Walter als Unternehmerpaar Seite an Seite. Sie verhelfen Dienstleistern und Beratungs-Unternehmen sichtbarer und erfolgreicher mit ihrem Business zu werden.
Dafür bedienen sie sich ihres jahrzehntelangen Know-hows in den Bereichen PR, Marketing, Verkaufen, Online, Social Media, Vorträge, Presse, Markenaufbau, Branding, Speaking und Positionierung.
In intensiven und persönlichen 1:1-Strategie-Gesprächen zeigen Leonie und Markus ihren Kunden in der DACH-Region, wie sie mit ihren bewährten und funktionierenden Strategien ebenfalls ein erfolgreiches Unternehmen aufbauen.
Sie sind deine Business-Mentoren, wenn du für dein einzigartiges und marktfähiges Business-Modell regelmäßig neue Kunden gewinnen möchtest. Im Rahmen ihrer Mentoring-Programme werden erfolgreiche, messbare sowie skalierbare Prozesse etabliert. So gewinnst du noch leichter und schneller neue Kunden.
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Leonie und Markus Walter firmieren als Walter Visuelle PR GmbH, Wiesbaden.
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